TESTIMONIOS DE UN BUEN MANEJO DE LA COMUNICACIÓN CON LOS CLIENTES.

 

TESTIMONIO 1

Me molesta mucho que alguien no me mire  cuando le hablo. Me parece un síntoma de mala educación y, por lo regular, espero que el cliente termine lo que tenga que hacer para que pueda mirarme y prestarme atención.

Hace poco visité a un cliente que al verme dijo: “Hábleme mientras yo ingreso al sistema estos registros”. En lugar de molestarme, le hablé de la manera más ordenada y clara posible. Cuando termine la exposición, me preguntó dos aspectos relevantes acerca del producto del cual le estaba hablando. Me di cuenta que me estaba poniendo todo el cuidado necesario. Entendí que hay clientes auditivos y que, como tal, no me debe molestar que estos no me miren. Lo importante es que me escuchen.

La comunicación clara  y fluida es indispensable con los clientes auditivos.      

TESTIMONIO 2

 Que una importante empresa comprara mis suministros químicos dependía de la decisión de un cliente hostil que, además, tenía una reclamación para mi compañía. Después de escuchar su reclamo y tomar atenta nota de todo lo que dijo, le comenté (con sinceridad y reconociendo que, en realidad, él es una autoridad en la materia): “Lo que usted me dice no es sólo un reclamo para la compañía, es también una muy buena retroalimentación, y sobre todo tratándose de una persona con su experiencia”. El cliente cambio de tono, me ayudo a solucionar el problema y llegamos a un acuerdo de negociación.

TESTIMONIO 3

 Mi cliente es gerente administrativo y financiero de una importante empresa dedicada a la producción y comercialización de productos para la alimentación animal. Aunque la visita siempre transcurre en términos muy amables, nunca había pasado de lo transaccional. Como en todas las reuniones he visto las fotos de los hijos de mi cliente con el uniforme del mismo colegio donde están los míos, hace poco decidí contarle que mis hijos estudiaban allí, y le pregunté qué en qué grado estaban los suyos. Tomó el portarretratos, lo puso sobre el escritorio y me contó sobre cada uno de ellos. Luego me preguntó por los míos. Desde entonces mis visitas, aparte de lo transaccional, han tomado un matiz muy positivo en lo relacional. Mi cliente sigue siendo una persona dominante pero ahora, conmigo, es dominante afectivo. Esto hace que tengamos una mejor relación comercial.

Fuente: Entrenamiento para vendedores, Gabriel Jaime Soto y Nora Elena Restrepo. Profesores de Mercadeo y Ventas de la Universidad EAFIT de Medellín.

Ambos como entrenadores en ventas, han capacitado a más de once mil quinientos vendedores en más de cuatrocientas veinte grandes empresas, en forma exclusiva en Estados Unidos, México, Argentina, Costa Rica, Ecuador, Venezuela y Guatemala.